我在 @MessariCrypto 的 6 年里學(xué)到了一些經(jīng)驗，這些經(jīng)驗幫助將 Protocol Services 從一個想法發(fā)展到 100 個滿意的客戶，并創(chuàng)造了一個八位數(shù)的業(yè)務(wù)線及更高成就。
這些經(jīng)驗適用于任何直接在 web3 領(lǐng)域進行銷售或擴展服務(wù)于加密原生項目的業(yè)務(wù)拓展團隊的人。以下是具體內(nèi)容：
1、要對行業(yè)了如指掌
如果你不愿意深入了解細(xì)節(jié)，那么你就不適合這個行業(yè)。加密領(lǐng)域本質(zhì)上是技術(shù)性的，開發(fā)者們能夠輕易識別出虛假信息。你需要掌握足夠的知識，能夠深入探討團隊所面臨的緊迫問題，理解模塊化與單體架構(gòu)之爭、再質(zhì)押的重要性、最大可提取價值 (MEV) 的提取等。
如果這些讓你感到不知所措，那就從頭開始學(xué)習(xí)，了解工作量證明 (PoW) 與權(quán)益證明 (PoS) 的區(qū)別、早期區(qū)塊大小的爭論、掌握區(qū)塊鏈基礎(chǔ)知識，然后再逐步深入。
2、好奇心為王
你所交談的團隊一生都致力于構(gòu)建他們所相信的去中心化未來——你最重要的目標(biāo)應(yīng)該是盡可能多地了解你面前的這個人、他們的工作內(nèi)容、團隊的關(guān)鍵績效指標(biāo) (KPI)、項目愿景以及他們的需求。你的目標(biāo)不是單純地向他們推銷你的產(chǎn)品或服務(wù)。把每次互動都當(dāng)作一次滿足你真正好奇心的機會，這樣你就能建立起健康的長期關(guān)系。
3、成為價值提供者，而非銷售員
如果你有堅實的知識基礎(chǔ)，并能深入了解這些項目的運作方式，那么你的目標(biāo)就應(yīng)該是盡可能多地為他們提供價值。你不是在推銷一項服務(wù)，而是在讓他們的生活更輕松，為他們省錢，幫助他們成長。從這種角度出發(fā)，你們會自然達(dá)成合作共識，收益也會隨之而來。
4、拿不準(zhǔn)的時候，寫出來
暴露你思維漏洞的最好方式就是把它寫下來。在銷售任何東西之前，你應(yīng)該能夠?qū)懗鲆黄P(guān)于你的服務(wù) / 產(chǎn)品、所服務(wù)的客戶、以及它所提供價值的文章。這同樣適用于內(nèi)部決策——招聘、新產(chǎn)品、目標(biāo)市場等。如果你不能用書面形式提出一個有說服力的理由，就不應(yīng)該去做。即使只是你自己看，這也能給你一個理智的檢查。根據(jù)我的經(jīng)驗，這種內(nèi)部備忘錄遠(yuǎn)比在電話中高聲談?wù)摶蛑谱骶赖幕脽羝苷故緡?yán)謹(jǐn)?shù)乃伎肌?/p>
5、激勵機制很重要
我們身處加密領(lǐng)域，應(yīng)該對此非常清楚，但我仍然遇到一些團隊沒有傭金結(jié)構(gòu)，或者結(jié)構(gòu)松散。你應(yīng)該力求讓你最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)拓展人員賺取豐厚的報酬，因為他們的業(yè)績與公司成功直接相關(guān)的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）掛鉤。當(dāng)然，并非所有簽約客戶都是一樣的，合格的潛在客戶也不是同質(zhì)的，還有一些非直接帶來收入的附加值工作。沒有一個適用于所有人的最佳薪酬方案，但它真的非常重要，因此需要花比你想象更多的時間來設(shè)計一個薪酬結(jié)構(gòu)，確保你或你的團隊獲得成功。
6、兼職產(chǎn)品開發(fā)
業(yè)務(wù)拓展團隊比其他任何人都花更多時間與最重要的外部利益相關(guān)者交談。每一次電話都是改進產(chǎn)品或服務(wù)的機會，所以要確保你有相應(yīng)的系統(tǒng)來收集、提煉和綜合信息。將其融入探索電話中——詢問你可以改進的地方，深入了解他們對競爭對手的看法，并將這些信息反饋給團隊，以便你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)不斷改進。
7、線下見面是關(guān)鍵
我們很幸運，身處一個在全球各地舉辦數(shù)十場會議的行業(yè)。這些會議非常有價值，要充分利用它們，但不要把它當(dāng)作唯一的面對面交流機會。作為業(yè)務(wù)拓展人員，你的價值在于你所建立的人際關(guān)系，而 Zoom 會議只能做到有限的程度。如果你住在加密行業(yè)的熱點城市，請努力參加或舉辦晚宴、歡樂時光活動，把你想合作的人聚集在一起。為你的團隊預(yù)留預(yù)算，以便他們前往其他熱點城市參加活動，或者花幾天時間與重要潛在客戶和客戶安排咖啡會談。幾百美元的機票和酒店費用相比大大提高重大交易和合作機會是微不足道的。
8、不要做那個「人」
雖然說出來會掃興，但如果你想在你的工作中做到最好，就不要在會議上喝得酩酊大醉。我參加過幾十次會議，每次總有人喝得太多讓自己出丑，或者至少嚴(yán)重影響他們進行有效對話的能力。在我最初的幾年里，這個人就是我，感覺放松一下很好，像在大學(xué)里一樣狂歡，但回頭看，我毫無疑問會獲得更多價值，如果我表現(xiàn)得更有條理、鎮(zhèn)定自若，并且能夠記住第二天的一切。
9、你的個人賬戶并不意味著你是個交易員
我們都喜歡裝作去中心化交易員，但你一天查看十幾次價格其實是在自損。可能看似無關(guān)緊要，但任務(wù)切換是生產(chǎn)力的大敵，每次瞥一眼日內(nèi) K 線圖都會妨礙集中精力工作。這也會耗盡你的情緒資源，隨著時間推移影響你的心理健康。
10、自我提升 = 工作提升
我曾經(jīng)以為不在電腦前的時間就是在浪費工作時間，但事實遠(yuǎn)非如此。你的工作效率與專注能力、投入的精力和自信心直接相關(guān)。如果你每天在屏幕前待 12 個小時，你是無法提升這些能力的。去做那些讓你變得更好的事情——冥想、寫日記、散步、真正放松地度假，不要對此感到內(nèi)疚。自從我開始在日歷上為這些活動安排時間，參加幾次長達(dá)一周或更久的靜修，這一切都是以犧牲電腦前的時間為代價，我的整體產(chǎn)出顯著提高了。